Imprimir  

Boletín Ideas Estimulantes • Otoño 2010 • Volumen 9, número 2. Tema del mes: Efectividad en las Ventas

Sales Effectiveness
 
A medida que la economía empieza a recuperarse, es más importante que nunca ofrecer a tu equipo las herramientas necesarias para triunfar. Es muy probable que tus empleados, en especial los del departamento comercial, se hayan visto duramente afectados por la difícil situación económica. Como gerente de ventas, tendrás que dedicarte a tu equipo, fomentar su confianza y formarles para el éxito.
 
Este boletín se centra en las herramientas que, como gerente de ventas, puedes utilizar para desarrollar el éxito y preparar a tus empleados para el crecimiento económico. Las cosas siguen siendo difíciles, así que tu equipo necesitará todas las herramientas posibles para conseguirlo.

Lograr el compromiso del cliente

Si los clientes postergan sus decisiones de compra, incluso después de haber resuelto con éxito todas las objeciones, utiliza un resumen de valores para replantear el valor de tu solución, crear sensación de urgencia y superar el aplazamiento de decisiones. 

Crear un resumen de valores 
Recuerda lo que quieren tus compradores (interés primario) y por qué lo quieren (motivo de compra dominante), y haz lo siguiente: 

 1. Recuerda a tus compradores que están perdiéndose los beneficios que tu solución les aportaría, y consigue que compartan tu opinión. Explica cómo responde tu solución a su motivo de compra dominante. 
 2. Recuerda a los compradores que tu solución cubrirá esa necesidad.
 3. Traza una imagen verbal de tus compradores utilizando tu solución, disfrutándola y beneficiándose de ella.

Pautas para los resúmenes de valores
  • Sé claro y conciso.
  • Escribe en tiempo presente.
  • Relaciona tu solución con el motivo de compra dominante del cliente.
  • Sé creíble y realista.
  • Nombra ejemplos en los que el comprador se haya beneficiado de la solución.
  • Estimula los sentidos del comprador: vista, oído, tacto, gusto y olfato. 

Pedir un compromiso 
Tras presentar el resumen de valores, prepárate para pedir el compromiso del cliente, el "broche" final. Considera los siguientes métodos:

Pregunta directa:
A menudo, la mejor forma de conseguir que un cliente se comprometa es pidiéndoselo. Hazle una pregunta directa para que se decida.

"¿Está listo para seguir adelante con esta decisión?"

Método de la opción alternativa:
Pídele al cliente que escoja entre dos opciones.

"¿Le gusta el K80 con el equipamiento estándar, o prefiere escoger nuestra línea especializada?"

Método del asunto secundario:
Pídele al cliente que decida sobre un asunto secundario que implique que la decisión superior de compra ya ha sido tomada.

"¿A nombre de quién hemos de expedir el título?"

Método del paso siguiente:

Da por sentado que el comprador ya se ha comprometido, y avanza hasta el siguiente paso. 

"¿Cuando le gustaría que realizáramos la instalación?"

Método de la oportunidad:
Ofrece al comprador una oportunidad limitada cuando haya opciones. Puede ser un método eficaz para los clientes que están listos para cerrar la compra, pero que están postergando la decisión final.

"Como ya sabe, nuestros precios subirán el 1 de septiembre. Estoy seguro de que le interesa más beneficiarse de los precios actuales, ¿verdad?"

Método comparativo:
Si el comprador sigue teniendo dudas sobre la compra, muéstrale de qué forma los beneficios de la inversión son superiores a su coste.

"Hagamos lo que suele hacerse al tomar una decisión importante: comparar los aspectos que le hacen dudar con el valor que obtendrá si sigue adelante"

Evitar la tiranía de lo urgente

Es necesario que te comprometas a priorizar y aumentar la productividad. Especifica qué actividades dejarás de hacer para aumentar tu productividad y las acciones que emprenderás para mejorar los resultados. Ten una visión clara de los resultados que esperas obtener.
 
Cómo establecer las prioridades
 1. Prepara una lista de tareas pendientes.
 2. Incluye en la lista las cosas que no son urgentes, pero sí importantes.
 3. Ordena la lista por orden de importancia para ti, tanto personal como profesionalmente. Ten en cuenta cómo afectarán ciertos puntos de la lista a otras personas (por ejemplo, puede que alguien necesite algo de ti para poder hacer su trabajo. En ese caso, no puedes dejar de lado tu responsabilidad).
 4. Fija una fecha límite para cada punto, también para las tareas que no son urgentes, pero sí importantes.
 5. Estudia las consecuencias de no cumplir las tareas dentro del plazo.
 6. Identifica los beneficios de cumplir las tareas a tiempo.

Prueba de llamadas a puerta fría

Esta prueba de verdadero o falso te permitirá aclarar algunos de los mitos y percepciones erróneas sobre las llamadas a puerta fría. Hemos basado las respuestas "correctas" en las investigaciones que hemos encontrado en libros específicos sobre las llamadas a puerta fría, y en nuestra experiencia como proveedores de cursos de ventas. 
Recuerda que algunas de las preguntas pueden tener varias respuestas correctas en ciertos casos. Asegúrate de llamar con una perspectiva de venta general y no con la perspectiva de una única venta.

1. El único objetivo de una llamada a puerta fría entre empresas debería ser concertar una cita. 
VERDADERO: Los comerciales muchas veces cometen el error de vender su producto en una llamada a puerta fría. Esto es un error fatal. Vende solo una cosa cada vez. Si la persona quiere hablar, céntrate en concertar una cita.

2. Las llamadas a puerta fría normalmente tienen los mismos buenos resultados que las recomendaciones.
FALSO: Mediante las recomendaciones puedes conseguir más citas. 
 
3. Buscar buenos clientes potenciales no es una prioridad a la hora de hacer llamadas a puerta fría. La clave es conseguir el mayor número posible de citas.
FALSO: No pierdas tu tiempo ni el de tus clientes. Tienes que tener una idea sólida antes de tomarte el tiempo para concertar una cita con un cliente y asistir a la misma.

4. Deberías dejar un mensaje en el contestador cuando la persona no responda a tu llamada. 
VERDADERO: Nunca desperdicies la oportunidad de causar una buena impresión de ti mismo y de tu empresa. Recuerda también que mucha gente usa el identificador de llamadas, y les podría extrañar que las hubieras llamado pero que no les hayas dejado ningún mensaje.

5. La mayoría de los comerciales deja de llamar a puerta fría después de cuatro intentos.
VERDADERO: Por desgracia, la mayoría de los comerciales deja de llamar después de solo cuatro intentos.

6. Después de varias llamadas, ya no es tan importante seguir documentando tus resultados.
FALSO: La mayoría de los comerciales odia el papeleo y la documentación, pero es la única forma de averiguar lo que realmente funciona. Y solo porque algo funcione (o no funcione) este año, no significa que vaya a ir bien el año que viene... ni la próxima semana.

7. Entabla una amistad con el recepcionista.
FALSO: Tener una buena relación con el recepcionista puede ser un buen recurso para un vendedor. Estas personas pueden ofrecer una visión positiva de la empresa del cliente. Siempre deberías ser amable con el recepcionista, pero no por ello es necesario tener una relación de amistad. Éste podría pensar que tu interés es una intromisión, y también sospechar que estás intentado manipularlo. También puede ser que no tenga ningún contacto con los directivos de la empresa. Ten cuidado; a lo mejor crees que estás haciendo progresos cuando en realidad puede que estés perdiendo tu tiempo y el de la otra persona.
 
8. Si un cliente no quiere hablar contigo, seguramente tiene algo personal contra ti.
FALSO: No sabes qué les preocupa a las personas cuando les llamas a puerta fría. Recuerda que no debes pensar que es algo personal.

9. Es mejor dar poca información cuando dejas un mensaje en el contestador.
VERDADERO: La gente solo presta atención a un mensaje en el contestador durante treinta segundos.

10. Los vendedores con mucha experiencia no buscan clientes nuevos y basan todos sus negocios en su cartera de clientes y en las recomendaciones.
FALSO: Con el tiempo todos perdemos clientes porque sus empresas cierran, se mudan de ciudad, cambian de trabajo y por muchas otras razones. Los vendedores con experiencia cuentan con perder clientes y buscan constantemente otros nuevos.

11. Los profesionales con experiencia usan un guión cuando hablan con los clientes por teléfono.
VERDADERO: Los guiones nos ayudan a dirigir el lenguaje para conseguir crear el máximo impacto en el cliente. Los profesionales se aprenden estos guiones para que no suenen forzados.

12. Hacer llamadas a puerta fría no tiene por qué ser una actividad constante. Una vez tu negocio haya despegado, deberías dejar de hacer este tipo de llamadas.
FALSO: Aunque la mayor parte de tus transacciones se den entre tus clientes y las recomendaciones, si dejas de hacer estas llamadas estarás perdiendo oportunidades potenciales de ampliar tu negocio.


 

 
 

Volver

 
 

Carrera 9 No. 123 - 76 Of 604 Bogotá, Colombia
 
+57 6198839/+57 6198810
+ 57 321 420810/+57 320 3573062
 
 

Síguenos en

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Todos los derechos reservados.
Diseño y desarrollo de la página web de Americaneagle.com